«Рекрутмент и хедхантинг: общее и различное». Кадровый Вестник", Март-Апрель 2003

Спросите себя, чем отличается рекрутмент и хедхантинг, и наверняка на интуитивном уровне Вы почувствуйте, что ощущение разности между этими понятиями есть. Если вспомнить, что слова эти - в нашем языке неродные, то можно специально заглянуть в Лонгмэновский словарь современного английского языка. Окажется, что и в «официальных» определениях «рекрутмента» и «хедхантинга» различия еле уловимы. (Конечно, не тех в случаях, когда хедхантер определён как охотник, отрезающий и коллекционирующий головы своих жертв - хотя в нашем случае такая аналогия вполне уместна!, а рекрутер определен как армейский представитель, подыскивающий новых солдат для службы в армии – что, пожалуй, тоже можно использовать как метафору, отражающую суть этого бизнеса).

Для того, чтобы объяснить получше эти «тонкости» в различиях, давайте назовём эти два бизнеса «Компанией Х» и «Компанией Р» и попробуем рассмотреть несколько сечений.

Прежде всего, об общих чертах. И тот и другой бизнес являются компаниями, т.е. организациями, которые производят и/или продают товары или услуги для того, чтобы заработать деньги. С этой точки зрения «Компания Р» и «Компания Х» подчиняются тем же законам бизнеса, что и их клиенты. Они имеют юридические статусы, у них та или иная форма собственности, в идеале, у них отстроены организационные структуры, выработаны миссии, политики и процедуры. Они также «делятся» и «отпочковываются», поглощают друг друга и сливаются, организуют юридически зарегистрированные или неформальные альянсы. Есть компании нишевые, а есть компании широкого профиля. В известном смысле слова, сами компании «Х» и «Р» могут быть (и этот бизнес вполне процветает на Западе) «клиентами», для которых есть свои хедхантеры и рекрутеры.

Ключевое различие в том, что у «Компании Х» и «Компании Р» - разные продукты.

«Компания Х» - в идеале - «продаёт» решение проблемы управленческого кризиса той или иной степени сложности. Опытные консультанты-хедхантеры вместе с клиентами (чаще всего – это непосредственно собственники компании) разрабатывают новые управленческие структуры, а затем находят на рынке «голову», способную реализовать задуманное. При этом используется метод прямого поиска, основу которого для консультанта составляют наработанные годами профессиональные связи и знание индустрии. Эта услуга – эксклюзивная, дорогостоящая как для клиента, так и для исполнителя. (Вы спросите: почему? Но ведь за спиной у «зрелого» хедхантера огромные инвестиции в себя: отличное образование, многие годы коммерческого опыта, а также известное рынку имя - бренд, над созданием которого он столько трудился).

Как и любому премиум-бренду, услугам, продаваемым «Компанией Х», присущи:

• большие начальные инвестиции (среднее вознаграждение, которое «Компания Х» попросит за проект, составит более $30 тысяч, причем обязательным условием для начала работы является предоплата),
• высокотехнологичное «производство» и уровень подготовки «рабочих»,
• высокая маржинальность бизнеса и громадная цена успеха или ошибки. Наши кандидаты реально пишут историю сегодняшней деловой России и с их успехами напрямую связаны дивиденды славы, достающиеся и нам. Понятно также, что при выполнении задач увеличения оборота компании (здесь речь часто идёт о десятках, а то и сотнях миллионов долларов), увеличения доли рынка и прибыльности, отстраивания процедур, увеличивающих инвестиционную привлекательность компании, - выплата свыше $150 тысяч только в качестве базового гарантированного вознаграждения нашим кандидатам является более чем справедливой и целесообразной.
  Наши клиенты признаются, что очень сложно придумать новый продукт, который бы имел реальное конкурентное преимущество. Ещё сложнее сделать так, чтобы этот уникальный продукт было тяжело скопировать конкурентам. В связи с ограниченным кругом и уникальностью управленческих талантов, находя таковых, мы как бы создаём этот уникальный продукт.

«Компания Р» ищет профессионалов, способных решать тактические и рутинные задачи бизнеса в рамках заданной топ-менеджером стратегии развития компании. И это ключевое отличие наших продуктов. Потому что и предоплата – возможна, и прямой поиск – случается, и относительно крупные гонорары – не совсем уж исключены.

Это – низкомаржинальный бизнес с более прогнозируемым денежным потоком, который по абсолютной величине может превосходить оборот «Компании Х», что является очень привлекательными чертами и для некоторых хедхантеров, иногда создающих параллельно такие бизнесы, что, впрочем, размывает восприятие бренда этой компании на рынке.

Если проводить аналогии с производством, «Компания Р» больше напомнит нам конвейер: здесь нужна отработанная, стандартная процедура/технология, четко контролируемые временные рамки (что просто невозможно в случае «Компании Х»). Цена ошибки – невелика, но как все сервисные компании, стараются, чтобы их было как можно меньше. «Компания Р» не просто может себе позволить, но даже и должна использовать гораздо менее опытный, менее дорогостоящий, молодой персонал.

Разный конечный продукт влияет и на то, что «Компания Р» не нацелена определяющим образом на выстраивание долгосрочных, очень персонафицированных отношений со своим клиентом, хотя с определенными клиентами это происходит. В целом, такой подход позволяет экономить время и усилия, которые направляются на «отлаживание конвейера», где производится продукт со средней ценой $7 тысяч.

Мы надеемся, что данная статья поможет нашим клиентам в выборе адекватных интсрументов для решения стоящих перед ними задач. И всегда готовы помочь – словом или делом.